欢迎光临生活小百科,今天是2017年4月30日  星期日 农历丁酉(鸡)年 四月初五 设为首页 加入收藏 返回首页
网站首页 > 心理健康 > 详细内容

老太太买李子的故事

更换背景颜色:
 
 
 
 
 
 
 
来源:互联网  
 更换文字大小:时间:2009-08-07 11:26

一条街上有三家水果店。

第一家店营业员一介绍,老太太扭头就走.

 

    一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。

店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

 

第二家店卖出了一斤.

 

    老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。

    于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。

 

第三家店不仅卖出李子还卖出猕猴桃并成常客.

 

第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子,”老太太说。

 

    与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

 

点睛:

这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味地告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求,在这个阶段,销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问,帮助客户分析问题解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的定单。

第一个小贩很像我们普通的销售人员,在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上,按照自己的思维方式,想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子,很少站在顾客的立场上去看问题,很少去思考顾客究竟想要买什么这个问题,这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用,而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代,则很难有立足之地。所以如同这个小贩一样,他们的业绩总是很差。 

 

  第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员,他们明白顾客需求的多样化,有意或无意地去了解顾客想要买什么,但有时候只是一种下意识的做法,并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求,往往浅尝辄止,不能够把顾客真正的需求发掘出来。所以他们有业绩,但没有做到更好。  

 

  第三个小贩则很像我们出色的销售人员,在销售过程中非常重视发掘顾客的需求,通过一系列有技巧的发问,了解到那位老太太表面上是来买酸李子,但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩――想购买酸李子带来的利益,因为老太太笃信“吃酸生男”的民间传说。同时,又抓住老太太希望自己的儿媳妇在怀孕期间能够健健康康的心理,进一步发掘出更深层次的需求――为孕妇补充营养,并为老太太提出解决方案――多吃猕猴桃。最后,老太太的需求得到满足,小贩销售出猕猴桃,双方皆大欢喜。所以,像这样的销售人员,他们的业绩总是最好的。  

 

  由此可见,顾客所要购买的表面上是具体的产品,实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益,所以老太太会买酸李子;猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益,所以老太太会买猕猴桃。而这些,都与老太太的需求相吻合。这些需求,需要销售人员去挖掘。  

 

  有人说销售的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。这句话有一定的道理。  

 

  实际上,每一种产品都蕴含着不同的利益,而不同的顾客也存在着不同的需求。我们销售人员的作用,就是把顾客的这些不同的特殊需求挖掘出来,使之与产品利益相结合,或满足其需求,或解决其特殊问题,把"特别的爱给特别的你",这样才能打动顾客,把产品顺利销售出去。

 

    在面对客户时,企业应该好好思考,如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。

 

    需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而是可以通过企业的努力去扩大和创造。需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。有些需求实际存在,却没被企业发现或者企业对其不予关注。连顾客自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求。要靠企业去挖掘去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理,通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出各种精美的巧克力。通过努力,最后在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

 

    企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。

 

 

 

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
   
返回顶部
关于小百科 - 联系我们 - 网站声明 - 网站地图 - 手机客户端 - 万年历
联系我们 CopyRight © 2009-2016 www.my36500.com 生活小百科 版权所有
E-mail:web#my36500.com(请将#换成@)
浙ICP备11027554号-3